玩转小爆款群,从利润单薄小饰品类目突围-克里焦点网

本文由一个群友根据自己亲身经历,摸索出来的小饰品类目的玩法,用时间和金钱换来的宝贵经验,相信还是有不少的价值的,相关特性的产品也是值得借鉴的.由一个消费者的购物路径,心理的变化引出小饰品类目的玩法。

我们先从一个消费者的角度,来看看,一个订单是怎么产生的,以下就以我的产品为例说起。我们的产品是纯银耳钉饰品,主要是定位,是18岁~25岁之间的小姑娘,有点文艺,在校学生或者刚毕业的小白领居多,这个定位不是一开始我们就清晰的,是在后来的销售中和对同行的模仿学习中,慢慢找到定位。

我是如何下单的

假如我是一个学生,有点小文艺,我耳朵对合金敏感,现在想买一款耳钉,想要925纯银的。那么我打开淘宝后,可能会通过以下两种方式去找到我想要买的宝贝,一种是:淘宝搜索,另外一种是淘宝类目。

淘宝搜索相对来说精确点,而类目则是比较没有目的的寻找,对大多数的类目来说,这两种方式的转化率,区别不小,但是对于银饰类目,特别是耳钉,差别不是太大,因为这产品的的特性较少,也就是说比较少,一般就是“耳钉”“纯银”这2个词为基础的搜索,其他个性的词汇,相对来说比较少了。

那么无论是从类目还是搜索进到一个搜索页面,怎么才能让我去点击一个产品呢?1丶款式。2丶首图的风格。3丶产品的价格。4丶产品的月销量。

以上四个方面可以影响我对一个图片的点击,款式丶价格丶销量很好理解,大家都喜欢好看,价位符合内心的,又已经有不少人已经购买过的,这个大家都可以理解,而首图的风格也是一个能够影响点击率的因素。

在网购时代,视觉购物的时代,产品的拍摄风格,可以赋予产品不同的特性,假如一样的产品,有的商家是比较朴实的拍摄手法,有的商家是比较夸张的拍摄手法,而有的是小文艺的拍摄手法,那么我也有点小文艺,我肯定是会去优先点击文艺风的主图了。

进入主图后,首先我会去看产品的描述

宝贝卖点:产品的特性是不是符合我想要的特性,例如我关心的是不是“925纯银”的,我耳朵对合金的过敏,是不是有“防过敏”的功效的。

宝贝尺寸:有没有耳钉的尺寸描述,有没有耳钉的模特佩戴图,这个模特图很重要,可以让我看到佩戴在我耳朵上面是怎么样的效果,有一种代入感,可以让我更加确定是不是要购买。

宝贝是否正品:产品是不是正品?有没有证书。

宝贝评价:看完详情页,接下来我会去看看评价,看好评,中差评,我主要关心的是,这个产品是不是跟详情页描述的一样,是纯银的,不会过敏,实物是不是和相片一样,有没有色差啊,亲们的真实晒图佩戴效果啊,中差评是能反应产品的最真实情况。

有可能本来已经快到下单了,但是看到中差评我就放弃了这个订单,看看掌柜对中差评的处理态度,是不是很强势,不分青红皂白的把亲们的中差评给臭骂一顿啊!好了,我觉得这家店铺还是挺靠谱的,掌柜的人看解释的态度也是不错的,我以后收到后可能不满意或者有问题,我也不怕掌柜不给我退换之类的,大大增强了我下单的顾虑,嘿嘿!

是否值得买:正在我准备下单的时候,突然发现,这款耳钉39块钱,居然要10块钱的邮费!这太不划算了吧。看了下掌柜的优惠条件,要87才包邮,那不是意味着我要多买2款耳钉么?哭死了!好吧,反正多一对耳钉也好,我可以轮着佩戴,我继续看看有没有喜欢的,看看掌柜的推荐吧,在宝贝详情页的推荐页面看了几款,款式倒是挺可以的,但是没人买呀。想想还是算了吧。

那我去首页看看,首页这么多产品,上百款,眼花缭乱的,我可是有选择困难症的亲!我还是按照销量排序看看吧,咦,原来这店铺做的还不错,销量都挺好的,那我就从销售多到少,挑选一款比较喜欢的吧,ok了,总共挑选了2款了,85块钱,囧,还差一元,怎么办?店铺是不是还有耳堵等小东东呢,按照价格排序了下,果然是有2元一副,这下刚刚好凑足包邮了!加车下单咯!

以上简单描述了一个客人来到店铺后心理的一系列变化。有了上面的这个购物的过程,下面的玩法可以更好的理解。

小饰品类目的玩法主要思路是爆款群,微爆款群,保持上新节奏,有良好的产品结构,利用包邮策略促使买家多买提高客单价。

销售额=流量*转化率*客单价

我们还是从电商的这个常见的公式开始,销售额是由流量,转化率,客单价组成,那么我先从流量说

上面的图大概表达了一个店铺的产品分类和主要的流量来源,我们把店铺的产品归为三类:1丶通款。2丶常卖款。3丶新品,个性款。

通款:什么是通款,通款就是比较普通的款式,个性没有那么独特鲜明,也没有季节性的影响,受众比较广,这样才有利于爆款的打造,大家想想看爆款一般都是老少咸宜的款式就明白了。

因此爆款群的产品一定要选择受众广的款式,有利于销量的累计。既然是要做成爆款,那么这个产品的定价也不能太高,要适中偏低,主要目的是用来引流,低价跑量,而非赚取利润。

上面的图片写了ABCDEFG7个字母,代表了这是一个爆款群,而不是单一的爆款,为什么我要写7种类别呢?这个只是一个概数,有条件多培养,没条件就少点。

淘宝的上下架周期是7天,把爆款群平均分布在一个下架周期的每一天去,保证爆款群每天流量的稳定性。上面我指的爆款是可以说是微爆款,我理解中的微爆款是月销在300上下的款式。

爆款群的好处:1)店铺的主要流量来源。2)不会因为个款式出现问题的时候导致整个店铺瘫痪。3)爆款群可以促进客单价的提升,这个后面解释。4)稳定的销量对库存的管理也大大降低的难度,可以预估进货量。

常卖款:常卖款,就是稍微有点小个性,但是又不是很张扬,一天能够卖几个,月销在100左右的,这些款式在店铺中应该要发展10多20款。当然也需要把他们的下架时间打散,保证这些款式群流量的稳定性,再者这些款式的利润可以稍微大点,比上面的爆款要高些。

常卖款的好处跟上面的类似,没有本质的区别,只是受众没那么广,销量丶流量也相对来说小点。

个性款:第三类产品就是比较个性的款式,季节性可以比较强的,也可以是某些韩剧影视剧的同款,保持一种上新的节奏,采取拍完下架的策略。保持固定的上新节奏,例如每周固定一天来做上新几款产品。

周复周的固定上新,一来可以丰富店铺的款式,让客户具有更多选择性,二来可以引流,特别是老客户多的店铺,固定的上新时间,可以大大的增加老客户回访的效果。这些款式在进货上不宜太多,可以采取拍完下架的策略。

这类产品的好处:1)有一定的利润。2)使得店铺产品线丰富,可以促进凑单,提高客单价。3)固定的上新可以激活,增加老客户的回购率。有不少亲是追上新的。

对于爆款和常卖款,必须开车,定向和关键字同时开,可以把关键字分配给某些款式,例如A款分配“纯银耳钉”,B款分配“银耳钉”,C款分配“耳钉”,这些都是需要测试和调整的,看看产品那些词转化高去分配,这个也是一个长期观察和调整的过程。主关键字分配完毕后,同时使用软件低价进行广撒网。

说完流量的布局,下面说说转化率.

转化率影响的因素很多,上面列出的几个是个人觉得影响比较大几个,分别是:1丶款式。2丶销量。3丶描述。4丶评价。

款式的选择:款式的选择,实际上这个方法有很多,对于大店铺来说,他们可能有自己的买手,有专业对款式敏感的人在做这个事情,另外,上新后他们可以花大量的钱去做点击率测试。

而小卖家很难做到这两点,最有效的就是跟风,别人卖什么就上什么,另外留意一些阿里巴巴的厂家店铺上新,自己选择判断,这个在店铺的初始阶段,特别是没有太多资源的情况下,是最有效也是最简单粗暴的。

宝贝月销量:月销量也是很大程度可以影响一个买家下单的因素,所有淘宝经常有人打造爆款,羊群效应,在自己犹豫不绝的时候,看到有那么多人买过,给自己平摊了风险,下单的概率大大提升。

宝贝描述:

1丶产品的风格要统一。

2丶给出关键的信息,例如尺寸,产品各个部分的材质,例如耳针是纯银的,装饰品是母贝的,是珍珠的,是天然的,还是人工的等等信息

3丶产品的卖点,银饰品的主要卖点就是防过敏。

4丶模特佩戴图,很多亲对尺寸是不敏感的,则需要在宝贝详情页中给出模特的佩戴图片,这样有一个直观的感觉,可以让买家感受下大小。

5丶对于银饰的一些特性也需要描述,例如容易氧化,如何保养,水晶类的会有矿坑,棉絮等现象,这些都是正常的,需要在描述中体现出来,教育买家,避免买家不熟悉导致不必要的中差评和退换货。

6丶详情页中也可以适当的加入一些跟店铺相符风格的图片和文案。

宝贝评价:在宝贝详情页中,评价是一个很重要的项目,很多买家根本不看详情页描述,而是直接根据评价的内容来判断店铺的服务,产品的好坏,直接决定了买家是否下单。因此在除了对产品品质的把控外,也需要对评价采取一些策略。

上新品的时候,进行老客户营销,免费试用,晒图全额返现,这个很多老客户都是愿意去做的。也可以在正常的销售中好评晒图返现,提高好评,晒图率,对转化是有大大的提升的。另外对中差评也要给出恰当的解释,聚草堂有一篇文章是专门写这块的,这里就不细说。

最后讲讲客单价的提升,提高订单的利润。

对于单品价格都不高的产品,想要提高客单价,那么需要想办法促使买家多买商品,而买家在以下的情况才会去多买产品。

1丶自发的,有需求的。2丶被动的,为了凑单。

因此想要提高客单价,首先我们必须丰富产品线和优化产品结构,例如一般买吊坠的人会去买项链吧?也就是说店铺必须有可以相互搭配,依赖的产品,可以让买家一次购买完成。

其次,采取包邮策略,满多少包邮,满多少减的优惠条件,也可以很有效的促使买家多买,至少可以买到包邮条件去,这个方法已经是实践过,效果很明显。但是这种凑单更多的是被动的行为,那么就需要店铺来辅助买家完成凑单的动作了,这个时候,用户往往会去寻找热销款,即按销量排序寻找宝贝。

因此,爆款和常卖款的产品越多越是可以促进凑单,因为这样买家的可选择性多很多,容易找到自己“较喜欢”的款式,完成包邮订单,这个也是上面我说的,爆款群可以提高客单价的原因。

基本上小饰品类目就是这样玩,维护是爆款群,微爆款群,保持上新节奏,有良好的产品结构,利用包邮策略促使买家多买提高客单价。

以上是可以长年维稳的玩法,另外饰品还有一个属性,就是可以做为礼品送人,一般是情人节,母亲节,圣诞节,新年礼物,本命年礼物。这些流量的特点是短时间急剧上升,需要在节日到来之前做好销量基础准备,优化标题,宝贝详情页和直通车关键字的培养,根据节日的临近,对送达时间的要求越高,则需要对应的采用不同的快递公司保证时效性。